Johdon
kaupallinen
oikea käsi.
Myyjät käyvät palavereissa, lähettävät tarjouksia ja odottavat. Kaupat venyvät, hinta ratkaisi taas, tai asiakas valitsi jonkun muun. Johto ei pysty sanoittamaan, miksi juuri teidät pitäisi valita. Jos pystyy, myyjät eivät sano sitä samalla tavalla. Uusia asiakkaita tulee suosituksista, mutta onnistuminen tuntuu sattumanvaraiselta.
Jos jokin näistä kuulostaa tutulta, ongelma on yleensä sama: kukaan ei oikein osaa sanoa, miksi juuri teiltä ostetaan.
Yhdessä etsimme vastauksen kolmeen kysymykseen:
Miksi asiakkaat oikeasti ostavat teiltä?
Missä syntyy arvo, jota ette vielä osaa myydä?
Miten vakuutat asiakkaat, jotka eivät vielä valitse teitä?
Kun niihin on vastaus, myynti helpottuu, hinnoittelu kestää ja hyvät asiakkaat löytyvät helpommin.
Käytännössä haastattelen johdon, myynnin ja asiakkaat, myös ne joiden kanssa kauppa meni ohi. Sen jälkeen pysyn mukana, kunnes uusi tekeminen juurtuu käytäntöön.
Asiakas ei valitse parasta tuotetta tai ratkaisua.
Hän valitsee sen, jonka arvo on helpoin ymmärtää. Useimmissa yrityksissä vastaus kysymykseen "miksi juuri me" on epäselvä, ristiriitainen tai kertomatta oikeille ihmisille. Se näkyy suoraan siinä, miten kaupat syntyvät ja millä hinnalla.
Johto voi rakentaa yritykselle aseman, jossa asiakkaat valitsevat heidät – ei halvimman hinnan takia, vaan siksi että se on ainoa järkevä valinta. Siitä tässä on kyse.
Kokemus ja
selkäranka.
Olen johtanut organisaatioita, joissa kasvu on pitänyt tehdä joka päivä – sekä omistajana että palkattuna johtajana.
Kasvu ei kiihdy lisäämällä tekemistä. Se kiihtyy kun koko organisaatio tietää tarkasti, kenelle yritys on merkityksellinen ja miksi. Ja kun kaikki päätökset nojautuvat siihen.
Tiedän miltä tuntuu kun organisaatio löytää suuntansa ja energia kohdistuu oikein. Se ero on konkreettinen ja rakennettavissa.