Tukipalvelu
Autan määrittelemään, millaista markkinoinnin osaamista yritys tarvitsee omalta tiimiltään ja ulkoisilta kumppaneiltaan. Sen jälkeen arvioin, vastaavatko nykyiset kumppanit näihin tarpeisiin ja muodostavatko niiden roolit toimivan kokonaisuuden.
Jos nykyinen kumppanirakenne ei vastaa yrityksen tavoitteita, etsin sopivat ehdokkaat ja johdan valinta- tai kilpailutusprosessin.
Palvelun lähtökohtana ei ole kumppaneiden vaihtaminen. Ensin selvitetään, millaisia tehtäviä, osaamista ja vastuuta yritys tarvitsee. Vasta sen jälkeen voidaan arvioida, ovatko nykyiset kumppanit oikeissa rooleissa, pitääkö niiden tehtäviä muuttaa tai tarvitaanko rinnalle uusia tekijöitä.
Palvelusta tarkemmin
Arviointi on ajankohtainen, kun yrityksellä ei ole selkeää näkemystä siitä, mitä sen kannattaa tehdä itse ja mitä hankkia ulkopuolelta.
Tyypillisiä tilanteita ovat esimerkiksi:
Nykyinen kumppani voi olla hyvä ja silti väärässä roolissa. Se voi myös tuntea yrityksen paremmin kuin uusi tekijä, mutta sen tehtävänanto, vastuut tai yhteistyömalli eivät enää vastaa yrityksen tarpeita.
Siksi kumppaneiden arviointia ei pidä aloittaa kysymällä, kuka pitäisi vaihtaa. Ensin pitää selvittää, mitä yritys tarvitsee.
Työ alkaa yrityksen liiketoiminnan tavoitteista, markkinoinnin tehtävästä ja omasta osaamisesta.
Selvitän esimerkiksi:
Työn tuloksena syntyy kuvaus tarvittavista rooleista ja niiden välisestä työnjaosta.
Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi yhtä laaja-alaista pääkumppania, useamman erikoistuneen kumppanin mallia tai oman tiimin vahvistamista niin, että ulkopuolisille jäävät vain tarkasti rajatut tehtävät.
Kumppanimalli rakennetaan yrityksen tarpeen ympärille. Sitä ei määritellä sen perusteella, millaisia palveluita markkinoilla sattuu olemaan tarjolla.
Kun tarvittavat roolit on määritelty, arvioin, miten nykyiset kumppanit vastaavat niihin.
Arviointi voi sisältää:
Arviointi ei perustu siihen, onko kumppani yleisesti hyvä tai huono.
Markkinointikumppani ei ole yleispätevästi oikea kaikkiin tilanteisiin. Se voi sopia hyvin yhteen tehtävään ja huonosti toiseen. Olennaista on, vastaavatko sen osaaminen, toimintatapa ja rooli juuri yrityksen nykyiseen tarpeeseen.
Työn tuloksena voin suositella esimerkiksi:
Jos arviointi osoittaa, että yritys tarvitsee uusia kumppaneita, rakennan valintaprosessin määritellyn tarpeen ympärille.
Voin vastata esimerkiksi:
Kaikki valinnat eivät edellytä laajaa kilpailutusta. Joissakin tilanteissa perusteltu prosessi voi sisältää muutaman tarkkaan valitun ehdokkaan, yhteiset keskustelut ja rajatun tehtävän.
Toisissa tilanteissa tarvitaan muodollisempi kilpailutus, jossa arvioidaan esimerkiksi strategista ajattelua, tiimiä, toimintamallia, referenssejä, hinnoittelua ja kykyä toimia muiden kumppaneiden kanssa.
Valintatapa määritellään tehtävän merkityksen, kustannusten ja riskien perusteella.
Työn laajuudesta riippuen lopputuloksena syntyy:
Yritys saa päätöksenteon pohjaksi kokonaiskuvan siitä, mitä se tarvitsee, mitä sillä jo on ja mitä pitää muuttaa.
Tavoitteena on kumppanirakenne, jota yritys pystyy johtamaan ja jossa jokaisella toimijalla on ymmärrettävä tehtävä.
Ajatteluani
Strategia ei ole lista asioista, joita yritys pitää hyvinä. Se on valinta siitä, kenelle yritys haluaa olla paras vaihtoehto, millä perusteella se aikoo voittaa ja mistä se suostuu luopumaan. Jos valinnan vastakohta kuulostaa jo ääneen sanottuna typerältä, kyse on yleensä tavoitteesta, arvosta tai toimintaperiaatteesta. Ei vielä strategiasta.
Kun yrityksen logo peitetään, monen arvolupaus muuttuu tunnistamattomaksi. Kaikki lupaavat kasvua, tehokkuutta, asiantuntemusta ja kokonaisvaltaisia ratkaisuja. Ongelma ei yleensä ole sanoissa, vaan siinä, että yritys ei ole tehnyt riittävän selkeää valintaa siitä, kenelle se on erityisen arvokas ja miksi juuri sen pitäisi tulla valituksi.
Ensimmäinen askel on lyhyt keskustelu nykyisestä markkinointimallista, tavoitteista ja kumppaneista.
Käymme läpi, mistä tarve arvioinnille on syntynyt ja onko kyse yksittäisen kumppanin valinnasta, nykyisen kokonaisuuden selkeyttämisestä vai laajemmasta kumppanimallin uudistamisesta.
Keskustelun jälkeen saat ehdotuksen siitä, mitä arviointi kattaa, kuinka pitkään se kestää ja mitä se maksaa.
Useimmat tulevat asiakkaasi eivät ole juuri nyt ostamassa mitään. Siksi markkinoinnin arvoa ei voi mitata vain tämän viikon liideillä tai tarjouspyynnöillä. 95:5-sääntö muistuttaa, että kasvu alkaa usein paljon ennen kuin asiakas itse tunnistaa olevansa ostamassa.