Jussi Ylävaara
Palvelut
Kaupallinen diagnoosiMarkkina-asema ja kaupallinen strategiaMarkkinoinnin johtaminenKumppaneiden valintaToimistoille
Ajatteluani
BlogitPodcastit
JussiOta yhteyttä

Kirjoitukset

Blogi

KasvuMarkkina-asemaJohtaminen
15. heinäkuuta 20267 min

Johtaminen

Valinta, jonka vastakohta ei ole järkevä, ei ole strateginen valinta

Strategia ei ole lista asioista, joita yritys pitää hyvinä. Se on valinta siitä, kenelle yritys haluaa olla paras vaihtoehto, millä perusteella se aikoo voittaa ja mistä se suostuu luopumaan. Jos valinnan vastakohta kuulostaa jo ääneen sanottuna typerältä, kyse on yleensä tavoitteesta, arvosta tai toimintaperiaatteesta. Ei vielä strategiasta.

Valinta, jonka vastakohta ei ole järkevä, ei ole strateginen valinta
22. kesäkuuta 20263 min

Markkina-asema

Emme uskaltaneet valita, joten kirjoitimme seinään sumua.

jussi@ylavaara.fi+358 40 750 7186LinkedIn
Tietosuojaseloste

© 2026 High Ground & Co | Jussi Ylävaara

Kun yrityksen logo peitetään, monen arvolupaus muuttuu tunnistamattomaksi. Kaikki lupaavat kasvua, tehokkuutta, asiantuntemusta ja kokonaisvaltaisia ratkaisuja. Ongelma ei yleensä ole sanoissa, vaan siinä, että yritys ei ole tehnyt riittävän selkeää valintaa siitä, kenelle se on erityisen arvokas ja miksi juuri sen pitäisi tulla valituksi.

Emme uskaltaneet valita, joten kirjoitimme seinään sumua.
2. kesäkuuta 20262 min

Johtaminen

Suurin osa asiakkaistasi ei ole ostamassa juuri nyt.

Useimmat tulevat asiakkaasi eivät ole juuri nyt ostamassa mitään. Siksi markkinoinnin arvoa ei voi mitata vain tämän viikon liideillä tai tarjouspyynnöillä. 95:5-sääntö muistuttaa, että kasvu alkaa usein paljon ennen kuin asiakas itse tunnistaa olevansa ostamassa.

Suurin osa asiakkaistasi ei ole ostamassa juuri nyt.
30. toukokuuta 20264 min

Markkina-asema

B2B on huono ilmaus nisäkkäiden väliselle kaupalle

B2B-yritykset rakastavat ajatusta, että juuri heidän ostajansa ovat poikkeuksellisia. Niin rationaalisia, teknisiä ja ammattimaisia, että tavallinen ihmisymmärrys voidaan jättää oven ulkopuolelle. Todellisuudessa päätöksiä tekee joukko ihmisiä, joilla on budjetti niskassa, oma uskottavuus pelissä, Teams tukossa ja lapsen haku neljältä. Siksi B2B on huono ilmaus toiminnalle, jossa nisäkkäät yrittävät vakuuttaa toisia nisäkkäitä.

B2B on huono ilmaus nisäkkäiden väliselle kaupalle
21. toukokuuta 20263 min

Markkina-asema

Insinööri optimoi tuotetta. Markkina optimoi käyttötarkoitusta.

Suomessa rakennetaan jatkuvasti teknologiaa, jossa olisi ainekset globaaliin menestykseen. Silti liian moni innovaatio jää vuosiksi asiakkaiden pilotointeihin, kehityshankkeisiin ja “kiinnostaviin keskusteluihin” ilman että siitä syntyy oikeasti skaalautuvaa liiketoimintaa. Ongelma ei yleensä ole tekninen osaaminen. Ongelma on siinä, että tuotetta kehitetään ennen kuin kukaan on uskaltanut päättää, missä ongelmassa sen pitäisi olla markkinan paras ratkaisu.

Insinööri optimoi tuotetta. Markkina optimoi käyttötarkoitusta.
15. toukokuuta 20262 min

Markkina-asema

Pahin kilpailijasi saattaa olla se, että asiakas jatkaa kuten ennenkin

Yritykset käyttävät valtavasti aikaa kilpailijoiden seuraamiseen, vaikka todellinen kilpailu käydään usein asiakkaan nykyistä toimintatapaa vastaan. Moni kauppa ei häviä toiselle toimijalle, vaan sille, että asiakas päättää jatkaa kuten ennenkin. Siksi kiinnostavimmat havainnot löytyvät harvoin pelkästä kilpailija-analyysistä. Ne löytyvät asiakkaista: miksi joku valitsi juuri teidät, miksi toinen ei valinnut ja mikä sai yhden etenemään nopeasti samalla kun toinen jäi odottamaan “parempaa hetkeä”. Juuri näistä keskusteluista alkaa usein näkyä, miten asiakkaat oikeasti hahmottavat yrityksen, mikä tuntuu turvalliselta ja mikä taas liian suurelta riskiltä muutokseen.

Pahin kilpailijasi saattaa olla se, että asiakas jatkaa kuten ennenkin
11. toukokuuta 20263 min

Markkina-asema

Kilpailutukset ratkaistaan ennen kuin kutsut lähtevät

Suurin osa B2B-yrityksistä uskoo edelleen, että kilpailutus voitetaan paremmalla tarjouksella, vakuuttavammalla myyntipuheella ja tarkemmin hiotulla argumentaatiolla. Todellisuudessa asiakkaan käsitys turvallisimmasta vaihtoehdosta syntyy usein paljon aikaisemmin. Forresterin mukaan 68 prosentilla ostajista on suosikkitoimittaja mielessä jo ennen ostoprosessin alkua, ja 80 prosenttia ajasta tuo ennakkosuosikki myös voittaa kilpailun. Jos markkina ei valmiiksi usko yritystänne uskottavaksi ja turvalliseksi valinnaksi, myynti joutuu rakentamaan luottamuksen tyhjästä joka kerta uudelleen.

Kilpailutukset ratkaistaan ennen kuin kutsut lähtevät
8. toukokuuta 20262 min

Johtaminen

Hyvin johdettu yritys voi olla huonosti johdettu yritys

Johtoryhmissä osaamme kertoa tarkkaan missä kustannukset syntyvät, missä tuotanto vuotaa ja mikä projekti on myöhässä. Mutta sama johtoryhmä ei useimmiten osaa vastata siihen, miksi asiakas maksaa meille enemmän kuin kilpailijalle. Tai miksi hän ei maksa. Se ei ole markkinointijohtajan ongelma. Se on johtoryhmän ongelma.

Hyvin johdettu yritys voi olla huonosti johdettu yritys
7. toukokuuta 20262 min

Johtaminen

Yrityksissä puhutaan kasvusta kahdella kielellä – ja siksi sitä syntyy liian vähän

Yrityksissä puhutaan kasvusta usein kahdella eri kielellä, ja siksi ymmärrys jää vajaaksi. Johto katsoo kassavirtaa ja katetta, markkinointi tunnettuutta ja luottamusta, mutta harvemmin pysähdytään kääntämään näitä samaan merkitykseen. Kun tätä yhteyttä ei tehdä, markkinoinnin luvut jäävät irrallisiksi ja myynti joutuu tekemään enemmän töitä samasta lopputuloksesta. Todellisuudessa kyse on samasta ilmiöstä, joka näkyy eri riveillä: siinä, ketkä päätyvät harkintaan, millä lähtöasetelmalla kauppaa käydään ja millä ehdoilla se lopulta voitetaan.

Yrityksissä puhutaan kasvusta kahdella kielellä – ja siksi sitä syntyy liian vähän
29. huhtikuuta 20262 min

Markkina-asema

Mitä jos yrityksesi myytäisiin tänään?

Jos yrityksen arvo lepää tilauskannan varassa, jotain on rikki. Ostaja kysyy väistämättä, miksi asiakkaat ostaisivat vielä viidenkin vuoden päästä, ilman nykyistä omistajaa. Tilauskirja kertoo eilisestä. Markkina-asema on lupaus tulevasta. Omistajavetoissa yrityksissä arvo elää helposti ihmissuhteissa eikä yrityksen omassa asemassa markkinalla. Yritystä ei tarvitse myydä, jotta kysymys olisi relevantti.

Mitä jos yrityksesi myytäisiin tänään?
23. huhtikuuta 20262 min

Kasvu

Kun pääoma tulee taloon, mikä jää päivittämättä?

Kasvava yritys muuttuu usein nopeammin sisältä kuin ulospäin, ja juuri tämä kuilu alkaa jarruttaa kasvua. Uusi asiakas tekee nopeasti arvion sen perusteella, miltä yritys näyttää, ei sen perusteella mihin se oikeasti pystyy. Jos mielikuva jää pienemmäksi kuin yrityksen kyky, kauppoja hävitään jo ennen ensimmäistä tapaamista.

Kun pääoma tulee taloon, mikä jää päivittämättä?
16. huhtikuuta 20263 min

Johtaminen

Markkinointi on asiakkaan ääni johtoryhmässä

Yrityksiä johdetaan sisältä käsin: tuotanto, talous ja jakelu ovat hallussa, mutta asiakas jää pöydän ulkopuolelle. Markkinoinnin tehtävä on tuoda asiakkaan näkökulma johtoryhmään. Kun yrityksen tavoitteet ja asiakkaan kokemus asetetaan rinnakkain, löytyy kaupallinen fokus: alue, jossa liiketoiminta oikeasti tapahtuu.

Markkinointi on asiakkaan ääni johtoryhmässä
9. huhtikuuta 20262 min

Markkina-asema

Rajaaminen ei ole luopumista. Se on valinta kasvaa oikeaan suuntaan

Selkeä asema markkinalla ei synny kampanjoinnilla vaan johdon päätöksestä – siitä, kenelle yritys ei myy. Rajaaminen tuntuu riskiltä, mutta yritykset jotka ovat sen tehneet kertovat saman: se ei kavenna kasvua, se suuntaa sen oikein.

Rajaaminen ei ole luopumista. Se on valinta kasvaa oikeaan suuntaan
21. maaliskuuta 20262 min

Kasvu

Onko strategiasi tehty kasvuun vai selviytymiseen?

Kun budjetteja leikataan, panostukset ohjautuvat nykyisiin asiakkaisiin ja lyhyen aikavälin tuloksiin. Se on ymmärrettävää — mutta samoilla asiakkailla ei voi kasvaa loputtomiin. Useimmat yritykset ovat tällä hetkellä rakentaneet strategiansa selviytymiseen. Se ei ole aina tahallinen päätös, mutta se on silti päätös, ja se näkyy markkina-asemassa kahden vuoden päästä.

Onko strategiasi tehty kasvuun vai selviytymiseen?