Delfoi Plannerin markkinointi kansainväliseen kasvuvaiheeseen
Delfoi halusi vahvistaa markkinoinnin roolia seuraavassa kansainvälisen kasvun vaiheessa. Projektissa tunnistettiin Delfoi Plannerin keskeiset ostajat, heidän motiivinsa ja ostamisen esteensä sekä kirkastettiin markkinoinnin painopisteet ja kumppaneiden rooli kasvussa.
Lähtökohta
Delfoi Oy:n kansainvälinen liiketoiminta on kasvanut voimakkaasti, ja suurin osa Delfoi Planner -liikevaihdosta tulee Suomen ulkopuolelta. Kansainvälisen kasvun näkymät ovat hyvät ja yhtiön kasvutavoitteet kunnianhimoiset, mikä nosti myös markkinoinnin roolin uudella tavalla esiin.
Seuraavaa kasvuvaihetta varten Delfoi halusi tarkentaa, miten markkinointi tukee kansainvälistä kasvua, keihin sen pitää vaikuttaa ja millainen asema Delfoi Plannerille halutaan rakentaa kansainvälisillä markkinoilla. Samalla haluttiin muodostaa yhteinen näkemys markkinoinnin painopisteistä ja siitä, mihin kehityspanokset kannattaa seuraavaksi kohdistaa.
Ratkaisu
Projektissa rakennettiin kokonaiskuva siitä, miten Delfoi Planneria ostetaan, ketkä päätökseen vaikuttavat ja mikä eri ostajia motivoi tai jarruttaa muutoksessa. Työ perustui Delfoin johdon, myynnin ja asiantuntijoiden haastatteluihin sekä nykyisten viestien, materiaalien ja markkinoinnin tarkasteluun.
Havaintoja peilattiin Delfoin kansainvälisen kasvun tavoitteisiin, kumppaneiden rooliin ja siihen, mitä vastaan Delfoi Planner todellisuudessa kilpailee asiakkaan päätöksenteossa. Näiden pohjalta tunnistettiin markkinoinnin tärkeimmät kehityskohteet ja rakennettiin yhteinen suunnitelma niiden viemiseksi käytäntöön.
Lopputulema
Työn tuloksena Delfoille muodostui yhteinen näkemys siitä, ketkä Delfoi Plannerin ostopäätökseen vaikuttavat, mikä heitä motivoi ja mikä estää muutosta. Samalla tarkentui ymmärrys kumppaneiden roolista, asiakkaan nykyisen toimintatavan merkityksestä kilpailijana sekä siitä, miten markkinoinnin pitää tukea kansainvälistä kasvua.
“Jussi pääsi nopeasti kiinni liiketoimintaamme ja haastamaan tapaamme ajatella markkinointia. Työn lopputuloksena meillä on selkeä käsitys siitä, mihin markkinoinnissa kannattaa keskittyä ja mitä tehdään seuraavaksi.”
Haluatko kirkastaa myös oman kasvusi suunnan?
Katsotaan yhdessä, mikä kaupallisessa suunnassa kannattaa ratkaista seuraavaksi.
Ajatteluani
Yrityksissä puhutaan kasvusta kahdella kielellä – ja siksi sitä syntyy liian vähän
Yrityksissä puhutaan kasvusta usein kahdella eri kielellä, ja siksi ymmärrys jää vajaaksi. Johto katsoo kassavirtaa ja katetta, markkinointi tunnettuutta ja luottamusta, mutta harvemmin pysähdytään kääntämään näitä samaan merkitykseen. Kun tätä yhteyttä ei tehdä, markkinoinnin luvut jäävät irrallisiksi ja myynti joutuu tekemään enemmän töitä samasta lopputuloksesta. Todellisuudessa kyse on samasta ilmiöstä, joka näkyy eri riveillä: siinä, ketkä päätyvät harkintaan, millä lähtöasetelmalla kauppaa käydään ja millä ehdoilla se lopulta voitetaan.
Hyvä brändistrategia määrittää myös, mitä ja miten yritys myy
Brändistrategia jää kesken, jos se ohjaa vain markkinoinnin viestejä. Sen pitää määrittää myös, mitä arvoa yritys tuotteensa kautta myy, miten myynti perustelee tämän arvon ja millä lupaukset osoitetaan todeksi. Kun strategia näkyy myyntikeskusteluissa, tarjouksissa ja asiakaskohtaamisissa, siitä tulee koko yrityksen kaupallinen työkalu.
Markkinointi on asiakkaan ääni johtoryhmässä
Yrityksiä johdetaan sisältä käsin: tuotanto, talous ja jakelu ovat hallussa, mutta asiakas jää pöydän ulkopuolelle. Markkinoinnin tehtävä on tuoda asiakkaan näkökulma johtoryhmään. Kun yrityksen tavoitteet ja asiakkaan kokemus asetetaan rinnakkain, löytyy kaupallinen fokus: alue, jossa liiketoiminta oikeasti tapahtuu.