Mitä jos yrityksesi myytäisiin tänään?

Kuvittele, että joku tarjoutuu ostamaan yrityksesi tänään. Hän katsoo tilauskantaa, tulosta, katetta. Numerot näyttää hyvältä. Kaikki näyttää siltä, että historia on kunnossa. Mutta miten tulevaisuus? Osaatko kertoa, miksi nykyiset ja liuta uusia asiakkaita ostaa teiltä vielä viidenkin vuoden kuluttua.

Jos et, tai vastaus olet sinä itse, hinta laskee. Valitettavasti.

Tämä ei ole teoreettinen tilanne. Se on arvonmuodostuksen ydin, riippumatta siitä aikooko kukaan juuri nyt ostaa yritystäsi vai ei. Yrityksen arvo ei ole kiinni siinä, mitä tilauskirjassa lukee tänään. Se on kiinni siinä, mitä ostaja uskoo siellä lukevan viiden vuoden päästä. Ja se usko rakentuu siihen, että yrityksellä on asema markkinalla, joka toimii ilman omistajaansa.

Tilauskirja on kuva eilisestä. Markkina-asema on lupaus tulevasta.

Useimmissa suomalaisissa omistajavetoissa yrityksissä nämä kaksi sekoittuvat. Yritys on kasvanut kovalla työllä, asiakassuhteet ovat syvät, tulos on kunnossa. Omistaja tietää tarkasti, miksi heidät valitaan. Mutta se tieto elää hänessä, hänen myyjissään, niissä puheluissa, joita ei voi siirtää taseeseen.

Mutta asiakas ei osta ominaisuuksia eikä tilaushistoriaa. Hän ostaa sen käsityksen, jonka hän on muodostanut yrityksestä ennen kuin yksikään myyjä on soittanut hänelle. Jos se käsitys on vahva ja johdonmukainen, hän palaa. Jos se käsitys puuttuu, hän palaa niin kauan kuin sama ihminen vastaa puhelimeen.

Preemio maksetaan siitä varmuudesta, että asiakkaat tulevat myös silloin kun omistaja on lähtenyt, myyjä vaihtunut tai toiminta laajentunut uudelle alueelle. Se on lupaus myös siitä, että uudet asiakkaat tulevat.

Yritystä ei tarvitse laittaa myyntiin, jotta tämä kysymys olisi relevantti. Se kannattaa esittää ihan siksi, että vastaus kertoo miten yritys tällä hetkellä kasvaa ja millä ehdoilla.

Mistä asiakkaasi maksavat? Ja tietävätkö he itse miksi?